Direction Commerciale ERE : Avis sur la nouvelle organisation

La CFDT reconnait que cette nouvelle organisation a du sens, car elle vise à répartir équitablement les équipes commerciales à la contribution du CA, par canal de distribution, typologie de clients ou produits.

Pour le variable versé en 2027, la Cfdt demande et obtient de la Direction l’application du 56 ter pour les inspecteurs, ce qui signifie que le montant de leur variable commercial ne peut être inférieur à celui de l’exercice précédent. La CFDT demande également la reprise à minima des CRV de l’année précédente pour les CRGC et ATC.

De plus, la Cfdt a obtenu l’engagement de la Direction de recalibrer pour 2028, les objectifs commerciaux en fonction des réalisés constatés en 2027.

Sur l’équipe « Animation du portefeuille », la Cfdt demande :

• La clarification de la définition de la règle de répartition avec l’équipe « Grands Comptes » et les équipes développement courtage 1 et 2. La règle de répartition devra être bien explicitée et cadrée.
  
• Concernant le taux de rétention fixé comme objectif à cette équipe, la Cfdt demande à la Direction d’en clarifier les modalités de constitution et d’attribution. Dans ce cadre, la Cfdt trouverait légitime que l’on distingue deux taux de rétention pour définir l’objectif de l’équipe : l’un calculé sur le nombre de contrats, l’autre sur le montant des encours et le chiffre d’affaires.
  
• De plus la Cfdt demande et obtient l’engagement de la Direction d’être attentive aux taux d’atteinte sur objectifs qui seront fixés à cette équipe « Animation du portefeuille ». En effet, le taux de l’équipe devra tenir compte sur l’exercice 2027 des conséquences de résiliations déjà avérées et liées à la migration de l’outil de gestion NOE vers SHARES intervenu en 2026. Dans cette configuration, la Cfdt restera particulièrement attentive sur les variables des inspecteurs et des CRV des CRGC et ATC pour l’exercice 2027 versés en 2028.
  
• La Cfdt s’inquiète du devenir des missions/activités de l’équipe d’ingénierie commerciale qui disparait. Pour rappel, les missions de cette équipe sont fortement appréciées par les commerciaux des équipes généralistes et réseaux exclusifs qui la sollicite. Pour la Cfdt , il n’est pas possible ni envisageable que ces missions/activités soient transférées à l’équipe « Animation de portefeuille » nouvellement créée. Ce serait mettre sous pression cette équipe. La Cfdt informe la Direction qu’elle aura une attention particulière sur l’évolution de cette équipe, et regrette que l’équipe Ingénierie commerciale n’ait pas été conservée avec des recrutements supplémentaires.
  
• Environ 1000 contrats en plus du client AXA devraient être affectés à l’équipe « Animation du portefeuille » composée de 4 salariés plus 1 manager. La Cfdt s’interroge sur la manière dont a été calculé l’effectif de cette équipe compte tenu du fait que le contrat AXA à lui seul consomme plus d’un salarié par an et que moins de 4 salariés devront animer les 1000 contrats restants, ainsi que les dispositifs type « caisses de retraite ».

Sur l’équipe Partenariat, la Cfdt demande une clarification de son périmètre d’intervention. En effet, des partenariats existent déjà et sont suivis par les deux équipes développement courtage.

Les règles d’attribution de la rémunération variable devront être également être claires pour éviter tout sentiment d’injustice.

La Cfdt demande la présentation en CSE d’un bilan au 1er semestre 2027 pour s’assurer que le taux de rétention fixé comme objectif est SMART pour l’équipe « Animation du portefeuille ».

La Cfdt demande à la Direction que ce bilan comprenne notamment l’évolution des indicateurs d’activité suivants sur ces 3 dernières années, en distinguant les contrats en portefeuille des affaires nouvelles :

• Le montant des encours du portefeuille confié à l’équipe animation en début de chaque période ;
• Le montant des versements encaissés pour chaque période,
• Le nombre d’appels d’offres auxquels AXA ERE a participé ;
• Le nombre d’appels d’offres gagnés / perdus ;
• Le montant des encours sauvegardés / perdus suite aux appels d’offres ;
• Le partage des Retours d’Expérience (REX) des commerciaux pour les appels d’offres perdus.